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【1分間プレゼン15】 あえてデメリットを語ろう! 信頼を勝ち得る方法とは?

 プレゼンや、店頭での商品説明などで、話し手がその商品のメリットばかり並べてくると、「本当に大丈夫かな?」と疑ってしまうことってありますよね。ところが、いざ自分がプレゼンする立場になると、デメリットを語るということは非常に勇気がいることがわかります。

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【相手が許せるデメリットとは】どんなデメリットを言えばよいのでしょうか。これは当然ながら、聴き手の「許容範囲」のデメリットであることがポイントです。
【相手が許せるデメリットとは】どんなデメリットを言えばよいのでしょうか。これは当然ながら、聴き手の「許容範囲」のデメリットであることがポイントです。 全 7 枚 拡大写真
 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 今回は、プレゼンの中で「あえてデメリットを語る」ことの効用についてお話したいと思います。

◆マイナスを語るには勇気がいる

 プレゼンや、店頭での商品説明などで、話し手がその商品のメリットばかり並べてくると、「本当に大丈夫かな?」と疑ってしまうことってありますよね。

 ところが、いざ自分がプレゼンする立場になると、デメリットを語るということは非常に勇気がいることがわかります。自分の提案内容のメリットをできるだけ強調し、気に入ってもらいたい、採用してもらいたい、と思うのが人情だからです。

◆聴き手のために、自分のために

 では、デメリットを語ることの効用とはいったい何なのでしょうか。

 答えは2つあります。1つは、聴き手の不安を事前に払拭してあげられるという点です。聴き手は、提案されている内容のメリットとデメリットをしっかりと理解し、「天びんにかけてから決めたい」と思うもの。そしてメリットがデメリットを上回った場合、採用の決断を下します。あとから思わぬ欠点に気づいて後悔、なんてことはしたくない。そうした不安を払拭するためにも、事前にこちらからデメリットを伝えることは効果的です。

 もう1つは、デメリットを言うとかえって信頼されやすいという点です。「この人はマイナスのことまできちんと言ってくれるんだ」と聴き手は思い、プレゼンターを信頼するようになる。提案内容の前にプレゼンター自身が信頼されることは、案外重要なことです。

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《下地寛也》

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