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「メリット」が響くプレゼン~特徴ではなく具体的シーンを語っているか~

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どのようなシーンでメリットがあるのか伝えよう。
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 こんにちは。[コクヨの研修]スキルパーク、シニアトレーナーの下地寛也(しもじかんや)です。

 今回は、「1分間プレゼン」の19回目。意外と難しい「提案するモノの具体的なメリット」の説明のしかたについてお話したいと思います。

◆「ジャパネットたかた」に学ぶ具体的メリットの盛り込み方

 皆さんは、テレビの通販番組をよく見るほうでしょうか?

 私は商品を買うというよりもプレゼンテーションの参考になるので、ときどき見るのですが、その中でも少し前に引退されたジャパネットたかたの高田明氏のプレゼンが大好きでした。

 高田氏のプレゼンテクニックについてはいろいろ取り上げたい部分がありますが、その中でも私が特に素晴らしいなあと感心するものの1つに、紹介する商品の具体的な利用シーンをしっかりと盛り込んでいる点があります。

 有名なエピソードですが、会議の録音などに使うボイスレコーダーを紹介するときの話です。

 皆さんならボイスレコーダーをどのようにプレゼンするでしょうか。「マイクの感度を自動で調整し高音質で録音できます」「充電は付属のクレードルに差し込むだけ、連続10時間録音が可能」といった説明をする人もいるでしょう。

 もちろん、そういった説明が間違っているわけではありませんが、利用者がどう使うかという具体的なシーンについては触れられていません。

 高田氏は具体的な使い方をこのように伝えます。

 「このボイスレコーダー、ぜひお母さんに使ってほしい。たとえば仕事で外出しているときに『お母さんは6時ごろ帰るね、冷蔵庫のアイスクリーム食べていいよ』とボイスレコーダーに入れておけば、お子さんは肉声を聞けて安心します」

 こういった説明をするわけです。

 使う人にとってどのような具体的なメリットがあるのか。誰もいない家に帰ってきた子供がボイスレコーダーで母親の声を聞き、落ち着いておやつを食べるシーンがイメージできるでしょう。

◆プレゼンが特徴だけになっていないかを注意する

 こういった話を聞くと「特徴」ではなく「具体的な利用シーン」を伝えなければいけないなと理解できるものですが、いざプレゼンストーリーを作るとなるとナカナカ難しいものです。

 家電製品を買いに行って様々な機能(つまり特徴)の違いを店員に説明されても、その機能が生活の中で必要なのかがわからないといったことはよくあります。

 そこでプレゼンを作るときにはこのように考えてみてください。「聞き手はどんなときに使うのだろうか?」「聞き手にとってどんな利点があるのだろうか?」と。

 たとえばビデオカメラのプレゼンを作る場合、特徴だけで話すとすれば「4K対応の高画質です」「ズームは40倍まで対応」「手振れ防止機能がついています」といった内容になるでしょう。

 一方、具体的な利用シーンを伝えるとすれば「子供の運動会でトラックの反対側を走っているお子さんの表情を、アップでブレずに撮影することができます。あとで見たときに『どれが、うちの子?』なんてことがありませんよ」とお伝えするといいでしょう。

 プレゼンのテーマは商品だけとは限りません。これまでにないサービスや新しい取り組みといったこともあるでしょう。しかしながらいずれにしても、「これは聞き手にとって、どんなシーンで使われて、どのような利点があるのだろうか?」という問いに対する答えが入っているプレゼンをするよう、心がけてみてください。

《下地寛也》

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